KLARTEXT: Beginnen wir mit dem Unternehmen und der Marke. Was macht Continental Reifen aus?

Ferdinand Hoyos: Es gibt Continental schon sehr lange am Markt, um genau zu sein seit 1871. Damals gab es natürlich noch keine Reifen, sondern einen Hufschutz für Pferde aus Gummi. Das Pferd ist bis heute im Logo. Wir sind sehr konstant in unseren Kundenbeziehungen, sind ein verlässlicher Partner. Wir haben erwiesenermaßen ein starkes Produktportfolio. Damit sind wir in der Erstausrüstung sehr präsent und darauf sind wir stolz. Es ist ein Qualitätsmerkmal, wenn man vom Autohersteller ausgewählt wird. Vor allem im D-A-CH-Bereich sind die Reifentests ein wichtiger Punkt, auch die Medien haben ein Interesse für die Qualität von Reifen entwickelt. Und bei diesen Tests sind wir außerordentlich stark vertreten. Auch im Lkw-Bereich bieten wir hohe Qualität, das ist hier weniger für Tests, aber vielmehr für die Betriebskosten der Flotten entscheidend. 
Wir können die Zielkonflikte bei den Anforderungen an den Reifen, also etwa Langlebigkeit versus Rollwiderstand, sehr gut abstimmen. Und wir sind sehr stark in der Supply Chain, unterstützen unsere Kunden in den jeweiligen Märkten und verfügen über ein optimiertes Logistik-Netzwerk, mit dem wir strategisch gut aufgestellt sind. Und gleich am Anfang der Continental-Stärken sind die Menschen zu nennen, die es ausmachen. Denn Reifen-Business ist People Business, wie unser CEO einmal gesagt hat. Ich durfte jeweils 4 Jahre für Continental in Asien und in Südamerika arbeiten und habe über alle Bereiche und Regionen hinweg hochmotivierte Leute und starke Mitarbeiter getroffen.

Daniel Freund: Wir verfügen über die Fachleute in den Märkten, wir versuchen gute Leute mit den richtigen Skills an den richtigen Stellen einzusetzen und betreuen die jeweiligen Kanäle mit eigenen Vertriebsleuten. Das Autohaus ist genauso unser Kunde wie der Reifenfachhändler, der Flottenbetreiber oder der Reifengroßhandel. 

Bleiben wir beim Autohaus: Welche Bedeutung hat aus Ihrer Sicht hier der Reifen?

Hoyos: Der Reifen ist eine tolle Möglichkeit, den Kunden zu betreuen, ihm zu signalisieren: Wir kümmern uns um dich! Beim Autohaus geht es um möglichst viele Touchpoints über den Lebenszyklus und um ein Sorglos-Paket für den Kunden. Dabei ist – wir bei allen Kanälen – die Saisonalität ein großes Thema. Mit unserer Betreuung stellen wir sicher, dass die richtigen Reifen für die Saison vorbereitet werden. Mit dieser Supply Chain und unserer Erfahrung können wir die Autohäuser sehr unterstützen.
Dabei steht im Autohaus das Paket im Vordergrund, der Kunde ist vielleicht weniger am Produkt Reifen interessiert. Es geht vielmehr um die Beziehung zum Kunden. Mit dem Reifen ist es natürlich möglich, eine Bindung aufzubauen, den Kunden regelmäßig ins Autohaus zu holen. Attribute wie Premium, Kundenorientierung und Customer Experience werden immer wichtiger. Unser USP ist das erwähnte Rundum-Sorglos-Paket. Denn der Reifenwechsel ist ein Pain Point für den Autofahrer, je besser die Experience, um so erfolgreicher. Hier unseren Beitrag zu leisten, ist unser Anspruch. Dazu kommt, dass wir ein sehr breites Markenportfolio liefern, bei der Erst- und Zweitmarke, sogar auch bei der Drittmarke. Das ist nicht zuletzt im Bereich der Fuhrparks ein Vorteil.

Nutzen die Autohäuser die Möglichkeit des Reifens?

Freund: Das Reifengeschäft hatte in der Vergangenheit nicht die große Priorität. Für eine erfolgreiche Umsetzung braucht es einen Verantwortlichen, der die vielen Bereiche, die darin involviert sind, professionell koordiniert. Hier helfen wir mit unseren Teams in der Beratung. Während der Reifenfachhandel mit der Reifenvielfalt konfrontiert ist, liegt die Herausforderung beim Autohaus weniger beim Portfolio, sondern eher in den Prozessen, weil man verständlicherweise auf andere Bereiche wie Neuwagen-Verkauf, Elektronik oder Karosserie spezialisiert ist. Hier können wir mit unserem Know-how unterstützen. Wir sind ein verlässlicher Partner, liefern die richtigen Produkte in einer funktionieren Supply Chain. Und bei uns arbeitet der Autohändler mit Menschen, die ihn verstehen und die das Reifengeschäft für ihn einfach machen. Denn im Kfz-Betrieb gibt es so viele andere Themen, die Sorgen machen.
Außerdem muss die Reifenmarke dem Kunden ein Begriff sein, damit er Vertrauen hat. Deshalb ist hier eine Premium-Marke wie Continental wichtiger als bei andern Vertriebskanälen. Es handelt sich ja auch um neuere Fahrzeuge. Aber auch die Zweit-Marken sollten man kennen. Hier sind wir gerade in Österreich mit Semperit ja sehr gut aufgestellt.

Hoyos: Der Reifen im Autohaus ist eine Möglichkeit, das allein ist noch keine Neuigkeit. Aber In der Umsetzung kommt es auf Service und Unterstützung an.