Starke Preissteigerungen hat es etwa bei Online-Plattformen und Softwareprogrammen gegeben. „Sowohl im Handel als auch im Aftersales finden wir Lieferanten vor, die es verstehen, die Abhängigkeit der einzelnen Betriebe zu erhöhen“, so Bernhard Kalcher, Obmann des VÖK. Das ist auch teilweise in „exorbitanten Preissteigerungen“ spürbar. Daneben kämpft die Branche mit den hohen Lohn- und Gehaltsabschlüssen der vergangenen zwei Jahre. „Diese waren völlig aus dem Markt, das müssen wir jetzt irgendwie verdauen.“
Auch im Vertrieb sind 1,5 Prozent Umsatzrendite das Mindestmaß
„Jetzt gilt es, in jedem Betrieb jede Ausgabe zu qualifizieren“, mahnt der VÖK-Obmann. Form und Höhe jeder einzelnen Ausgabe müssen auf den Prüfstand gestellt werden. „Punktuell wird man bei manchen Kostenpunkten die Reißleine ziehen müssen.“ Sinnvoll ist es auch, jeden einzelnen Bereich der Firma als Profitcenter zu betrachten und den Ertrag auf jede Einzelposition und Marke herunterzubrechen. Die Umsatzrendite ist für ihn ein probates Mittel, um die wirtschaftliche Gesundheit der Unternehmungen darzustellen. „Anzustreben ist bei der Komplettbetrachtung eine Umsatzrendite von 2,5 Prozent aufwärts, beim Neuwagenwagenvertrieb sollten 1,5 Prozent als unterstes Ziel ausgegeben werden“, rät Kalcher.
Hersteller und Importeure sind für ihn Lieferanten – aber auch nicht mehr. „Als Firmenchef muss ich beurteilen, welche Art von Zusammenarbeit ich mir leisten kann. Der Lieferant muss so arbeiten, dass für das Vorankommen des Unternehmens Sorge getragen wird“, mahnt er einen neutralen und objektiven Zugang ein. „Jedem Lieferanten, mit dem ein Vertragsverhältnis besteht, sollte auf Augenhöhe begegnet werden.“
Professionelle Aufstellung bringt positive Erträge
„Die Situation im Handel ist nach wie vor sehr, sehr schwierig“, ergänzt Stefan Hutschinski, Einzelhandelssprecher im Bundesgremium des Fahrzeughandels. Das Geschäftsmodell Fahrzeughandel in Österreich sei „unverändert sanierungsbedürftig“. Allerdings entscheidet über Erfolg oder Misserfolg immer öfter das Vertriebsmodell. „Das klassische Handelssystem ist nicht sehr ertragreich“, stellt Hutschinski fest. Allerdings muss man das Neuwagen- und das Gebrauchtwagengeschäft differenziert sehen. Mit entsprechender Größe und einer professionellen Aufstellung könnte man auch im Handel positive Erträge erwirtschaften. Ansonsten hilft es nur, die fehlenden Erlöse mit einem starken Aftersales-Geschäft einigermaßen zu kompensieren. Zur allgemeinen Branchensituation gesellen sich noch die bekannten Rahmenbedingungen, die sich ebenfalls als herausfordernd darstellen: die starke Entwicklung bei den Personal-, Energie- und Zinskosten in den vergangenen Jahren, die Anschaffung von Spezialwerkzeug, die Installation von E-Ladesäulen und die immer höheren IT-Kosten. „Die Hersteller haben auch in den vergangenen Jahren sehr gut verdient“, hält Hutschinski fest und fordert, dass auch der Handel endlich davon profitiert muss. „Jetzt müssen uns die Hersteller auch einmal leben lassen.“
Auch wenn die Vorzeichen alles andere als positiv sind, appelliert Hutschinski an die Branche, den Mut nicht zu verlieren. Um die Ertragssituation zu verbessern, spricht er einige wichtige Punkte an: Risikominimierung dank optimierter Lagerbestände, Reduktion der Personalkosten auf ein (noch vertretbares) Minimum, um das Funktionieren des Betriebes zu gewährleisten, und die Kommunikation in Richtung Hersteller und Importeure, um neue Vertriebsmodelle zu erwägen. „Durch die fehlenden Neuzulassungen der vergangenen Jahre gibt es in Zukunft weniger Servicegeschäft. Auch hier müssen Hersteller, Importeure und Betriebe handeln“, betont der Einzelhandelssprecher. Potenzial ortet Hutschinski im Gebrauchtwagengeschäft. Mit einem geschickten Einkauf, also der richtigen Ware, einem optimalen Vertriebsweg und niedrigen Standzeiten lassen sich gute Geschäfte machen. „Mit dem Gebrauchtwagenverkauf kann man viel abfedern.“
Im Agenturmodell sieht er durchaus Vorteile für die Händler: Vor allem weniger Risiko dank des Wegfalls der Finanzierung von Vorführ- und Lagerfahrzeugen. Dazu keine Nachlässe auf den Fahrzeugpreis und ein entsprechendes Margensystem. Aber auch abseits der Agentur nennt Hutschinski mögliche Vertriebsmodelle für die Zukunft: Er kann sich gut vorstellen, dass im Vorfeld gemeinsam von Hersteller/Importeur und Handel eine entsprechende Anzahl an Fahrzeugen festgelegt wird, die dann abverkauft wird. Bleibt der Betrieb unter der Zielerreichung, dann werden die Kosten ausgeglichen, sodass der Händler – unter Einberechnung aller Kosten – mit null abschließen. Übererfüllt der Händler hingegen die Pläne, dann sollen entsprechende Boni ausgeschüttet werden.
