Während Wettbewerber ihre Prioritäten neu ordnen, zeigt Ruben Härtig, Direktor Schmierstoffe&Special Fluids, verstärkte Präsenz, wo es nur geht. "Auf der Traditionsmesse AutoZum in Salzburg begrüßen wir Mitte Jänner unsere Kunden persönlich." Der Messeauftritt zwischen den Konkurrenten Eni und Liqui Moly dreht sich um den Motorsport, mit einem Gewinnspiel im Mittelpunkt. "Karten für den Ungarn-Grand-Prixwinken den Kfz-Betrieben für ihre Mitarbeiter", avisiert Härtig einen Teil seines Programms. Wichtig sind ihm und seinen Mitstreitern die direkten Kundengespräche. "Wenn Werkstätten in ihren tradierten Lieferantenbeziehungen Veränderung spüren", sagt Härtig, "ist das für uns eine Chance, neue Kunden zu gewinnen."

"Durchaus gute Chancen"

Die Produkte sind nahezuüberall gleich, weiß sich Total betreffend Qualitätsmerkmal in einem Boot mit dem Mitbewerb. Also muss die Kundenbetreuung das Quäntchen besser sein als die der Konkurrenz. "Da sehe ich für Total und unserer Zweitmarke elf durchaus gute Chancen, im Markt zu reüssieren", steckt Härtig in Zeiten rückläufiger Absatzmengen seinen Claim ab.

Der Prokurist in den Diensten von Total macht kein Hehl aus der aktuell schwierigen Marktverfassung und rechnet dank unbändigem Einsatz seines Außendienstes dennoch mit Zuwächsen.

"2012 haben wir bereits Achtungserfolge erzielt, die uns Mut machen, auch in Zukunft unseren Erfolg im Markt abzubilden." Kundenzugänge zählt Total/elf sowohl bei Markenbetrieben innerhalb der Franzosenmarken als auch bei anderen namhaften Marken. Die Kampfansage an den Mitbewerb betrifft aber auch die freien Werkstätten, die eine persönliche Betreuung, speziell bei Problemfällen, bevorzugen.

Härtig erfindet sicherlich nicht das Rad neu, sein Auftritt ist es, der den Unterschied beim Kunden ausmacht, konzediert ihm selbst der darunter leidende Mitbewerb. Die Schwäche der anderen auszunutzen, ist seine Stärke.