Der Schmierstoffverkauf ist eigentlich eine simple Angelegenheit. Rundum in allen technischen Spezifikationen definiert, zielt er im effektiven Verkaufsabschluss nur auf den Einkaufspreis ab.

Die Viskosität sei in Wirklichkeit kein echtes Kaufkriterium mehr, erzählt der gebürtige Chemnitzer Ruben Härtig, inzwischen familiär und geschäftlich fest in Österreich verwurzelt. Geht es jedoch um technische Lösungen, zeigt sich, was Total wert ist. Da steht die volle Kraft eines Großkonzerns dahinter, moderiert vom Landeskoordinator in Wien. "Reine Ölhändler stehen dann mit verkürzter Kompetenz beim Kunden und Ärger ist vorprogrammiert."

Von 4 auf 10 Prozent Marktanteil

6 Außendienstleute zählt Härtig allein in der Kfz-Schmierstoffsparte, wo jede Werkstatt mit ihren individuellen Wünschen willkommen ist. Diese totale Normalität in der Kundenbeziehung bringt dem Ölprofi von Jahr zu Jahr Umsatzplus. Auch wenn sich die immensen Steigerungen der letzten Jahre marktbedingt heuer nicht mehr so einfach realisieren lassen, verzeichnet der mit 20 Leuten im gesamten Schmiermittelgeschäft operierende Fachmann solide Zahlen: "Als ich 2006 mit Total/elf begann, lagen wir bei unter 4 Prozent Marktanteil, 2012 bei geschätzten 30.000-Jahrestonnen Kfz-Schmierstoff-Potenzial sind es bereits über 10 Prozent."

Dieser Erfolg ist seinem und der Mitarbeiter Einsatz geschuldet, die jedem Kunden zugegen sind, wenn sie Produkte, Schulung oder persönliche Hilfe brauchen. "Eine Facette", nimmt Härtig symbolisch einen Schluck vom Zaubertrank, "die bislang nur der grünrote Marktführer im Süden Wiens zum Ausdruck bringen konnte."

Strukturschwäche des Wettbewerbs genutzt

Was der Markt erzählt und was wirklich läuft, interessiert die Totalleute sekundär. Die Truppe verdient das vom Konzern erwartete Umsatzplus im Direktgeschäft -ohne Umschweife und besondere Verkaufsaktionen. "Die gibt es bei Total/elf natürlich auch, aber mit manierlichen Vereinbarungen", spricht Härtig. Dadurch erklärt sich seine relativ hohe Werkstattdichte. Viele Kleinbetriebe schätzen den offenen Zugang, wobei der Preis nicht alles entscheidend sein soll, was übrigens auch Härtigs Wettbewerber nicht anders erzählen. Härtig und sein Team nutzen die Strukturschwächen des Wettbewerbs aus. So einfach klingt das, wenn das französische Hauptquartier in Ruhe arbeiten lässt. So scheint es auch zu sein.