Der Autohandel steht vor großen Herausforderungen. Am Neuwagenmarkt wird der Konkurrenzkampf immer härter, Kurzzulassungen und Rabatte lassen die Erträge schmelzen. Bei Gebrauchtwagen macht der überregionale Verkauf "von privat zu privat", erleichtert durch die großen Fahrzeugbörsen im Internet, dem Fachhandel zu schaffen. Was bleibt, ist die Werkstatt: Doch wie kann man hier für langfristige Kundenbindung sorgen?

"Man muss auf die Grundbedürfnisse der Menschen reagieren", gibt Diet, Geschäftsführer der Europ Assistance, eine verblüffend einfache Antwort. Ganz oben stehen dabei die für eine gesicherte Mobilität absehbaren Kosten. Wer eine Autopanne oder einen Unfall hat, will einerseits in ein Ersatzauto umsteigen und andererseits sein defektes Fahrzeug in guten Händen wissen - genau dafür sorgen die Mobilitätsgarantien der Europ Assistance. Voraussetzung für den Abschluss der ein- oder zweijährigen Vereinbarungen ist eine Inspektion im jeweiligen Autohaus. Dorthin werden die Autos auch wieder hingeschleppt, sofern die Panne oder der Unfall in einem Umkreis von 100 Kilometern passiert ist.

Die zweite Seite der Kundenbindung bildet die Garantie auf das Fahrzeug selbst. Ist die Neuwagengarantie erst einmal erloschen, sind es Spezialisten wie Real Garant, die den Kunden vor den (in der Regel mit dem Fahrzeugalter steigenden) Erhaltungskosten absichern. "Für die Händler ist das nicht nur ein zusätzliches Verkaufsargument, das dabei hilft, sich von der reinen Rabattdiskussion abzusetzen", sagt Erb, der unter anderem für Österreich verantwortliche Regionalleiter von Real Garant. Die Betriebe profitieren wiederum auch von den jährlichen Inspektionen, die Grundvoraussetzung für den Garantieerhalt sind, sowie von der Kundenbindung im Schadensfall. In wirtschaftlich unsicheren Zeiten dürften die Autofahrer eine "garantierte" Kostensicherheit ganz besonders schätzen. Das lässt sich zumindest aus dem erfolgreichen Start der Kooperation von Europ Assistance und Real Garant in den vergangenen Monaten schließen. 2013 sollen bereits 30.000 Autos mit der Kombination aus Mobilitäts- und Gebrauchtwagengarantien ausgestattet werden, mittelfristig könnte sich die Zusammenarbeit als neue Benchmark in der Branche erweisen. "Mobilitätsdienstleistungen aus einer Hand gehört die Zukunft", sind Diet und Erb überzeugt.«