Stefan Leeb
Kunde deutlich besser informiert
„Der Kunde ist deutlich besser vorinformiert als vor der Corona-Krise, die damals verstärkte Digitalisierung hat dieser Entwicklung Schub verliehen“, sagt Stefan Leeb, Geschäftsführer Autohaus Leeb/Wels. „Der Kunde weiß in sehr vielen Fällen schon, was er gerne hätte, es ist aber meiner Meinung dadurch nicht leichter geworden, einen Abschluss zu erzielen, da sich der Kunde nicht nur für ein Produkt informieren kann, sondern ein Riesen-Portfolio zur Auswahl hat. Jetzt ist alles grenzenlos, er kann sich alles ansehen, vergleichen und kommt mit diesem Wissen zum Verkaufsberater. Dieser hat wesentlich kürzer Zeit und muss noch besser aufgestellt sein und hat dadurch einen kleineren Slot, um das Fahrzeug abzuschließen.“

Alexander Moldan
Fingerspitzengefühl ist gefragt
„Das Kundenverhalten hat sich verändert, der Kunde ist anspruchsvoller geworden und erwartet entsprechende Information, was in einem Mehrmarkenhaus aufgrund einer Vielfalt von Modellen für den Verkauf eine Herausforderung darstellt“, sagt Alexander Moldan, Geschäftsleitung Auto Pirnbacher/St. Johann im Pongau. Neue Technologien verunsicherten manche Kunden, diese seien teilweise aufgrund zahlreicher Assistenzsysteme bei Probefahrten überfordert. „Wenn sich der Kunde entscheidet, ein Fahrzeug zu kaufen und das Gesamtpaket passt, schließt er im Vergleich zu früher schneller ab, Fingerspitzengefühl des Verkäufers und umfassende Beratung sind dabei besonders entscheidend.“ Preisvergleiche seien nach wie vor ein Thema und hätten „in letzter Zeit wieder zugenommen“. 

Anton Thum
Nachkaufbetreuung oft wichtiger
„Der Kunde kommt ganz anders vorbereitet zu uns ins Autohaus als noch vor ein paar Jahren, das ist aus meiner Sicht der größte Unterschied“, sagt Dipl.-Ing. Anton Thum/Geschäftsführer Thum & Unterberger/Lienz. „Der Gesamtprozess, wie man Kunden an ihren Wunsch heranführt, hat sich geändert. Es gilt, ihm eine Lösung zu bieten, die zu seinem Mobilitätsverhalten passt. Der Kunde ist emanzipierter, aber gleichzeitig auch ob des großen Angebots oft überfordert. Einer der springenden Punkte bei der Beratung ist auch der Unterschied zwischen Verbrauchern, die über digitale Affinität verfügen und Kunden mit konservativem analogem Zugang. Das macht die Nachkaufbetreuung manchmal noch wichtiger als die Vorkaufbetreuung.“

Oskar Dörfler
Umfassendes Know-how
„Die Kunden kommen im Gegensatz zu früher besser informiert ins Autohaus, weil sie sich teilweise schon davor enormes Wissen auf Internet-Plattformen aneignen, was voraussetzt, dass man als Händler über umfassendes Know-how verfügen muss“, sag Ing. Oskar Dörfler, Landesgremialobmann des Kärntner Fahrzeughandels und Geschäftsführer Autohaus Dörfler/Spittal a. d. Drau. Der Kontakt zwischen Kunden und Verkäufern, die mit Wissen und perfekter Beratung punkten können, sei entscheidend für den Abschluss. „Dabei sind auch Sympathie und Einfühlungsvermögen gefragt, um den Kunden abzuholen, wobei mir aufgefallen ist, dass viele Kunden durch die Politik – Stichwort Verbrennerverbot – verunsichert sind.“

Manfred Ellensohn
Kunden sind gut vorbereitet
„Die meisten Kunden sind äußerst gut vorbereitet und wissen ganz genau, was sie wollen“, berichtet Komm.-Rat Manfred Ellensohn, Seniorchef des Autohauses Ellensohn/Rankweil. „Das Thema Umwelt ist in jüngerer Vergangenheit in den Fokus gerückt, man merkt auch, dass das Interesse an der E-Mobilität im Steigen begriffen ist.“ Derzeit sei auch keine Zurückhaltung bei der Nachfrage festzustellen. „Wenn der Kunde ins Autohaus kommt, überlegt er aus meiner Sicht länger, ob er kauft oder nicht. Er erwartet ein schriftliches Angebot und eine entsprechende Beratung, die zuweilen sehr intensiv und aufwändig ist.“ Wichtig sei auch die Betreuung von Stammkunden, die immer wieder kämen und die die persönliche Beratung besonders schätzten.

Wilhelm Weintritt
Es braucht Einfühlungsvermögen 
„Das Entscheidende ist das Vertrauen der Kunden in den Händler“, sagt Wilhelm Weintritt, Autohaus Weintritt/Baden. „Wenn die Kunden jahrelang gute Geschäftsbeziehungen mit ihrem Händler gehabt haben, werde sie diese in der Regel auch weiter pflegen und immer wieder einen Kaufvertrag abschließen.“ Natürlich seien auch die Mitarbeiter im Verkauf gefordert und es benötige oft entsprechendes Einfühlungsvermögen, um die Käuferinnen und Käufer zu überzeugen. Rund 80 Prozent der Kunden hätten sich im Internet bereits vor dem Besuch im Autohaus entsprechend informiert, auch aus diesem Grund sollten die Verkäufer entsprechend gerüstet sein.

Heinz P. Robinson
Umfassende Beratung
 „Im Vergleich zu Vor-Corona-Zeiten hat sich aus meiner Sicht nicht so viel geändert, außer dass die Kunden besser informiert sind und auch umfassende Beratung erwarten“, erklärt Heinz P. Robinson, Handlungsbevollmächtigter Gesellschafter Autohaus Robinson/Graz. „Sobald die Kunden zu uns ins Autohaus kommen, wollen sie die Fahrzeuge im wahrsten Sinn des Wortes erfahren, „natürlich fragen einige Käufer auch immer wieder nach, ob das Modell ihrer Wahl als Kurz- oder Tageszulassung verfügbar ist. Idealerweise sollte die Chemie zwischen Kunden und Verkäufer stimmen, wobei der Kunde erwartet, dass er wesentliche Informationen – auch was die Finanzierung, die Versicherung oder Aktionen von Importeuren betrifft – erhält.

Alexander Dvorak
Keine großen Veränderungen
„Ich verkaufe mittlerweile seit 20 Jahren Autos und habe das Gefühl, dass sich gar nicht so viel verändert hat“, sagt Ing. Alexander Dvorak, Geschäftsführer RDW/Wien. „Im Prinzip will der Kunde eine Beratung und er erwartet eine entsprechende Betreuung. Daran habe auch Corona nichts Wesentliches verändert. „Der Kunde ist zwar mittlerweile besser informiert und weiß oft ziemlich genau, was er will. Beim Gespräch im Autohaus geht es dann vor allem um Details, wie etwa die Ausstattung.“ Das Um und Auf sei aber nach wie vor, dass der Kunde das Fahrzeug seiner Wahl ergreifen, erleben und mit diesem eine Probefahrt machen wolle – daran habe sich nichts geändert.

Roland Zsoldos
Kundenverhalten hat sich verändert
„Die Corona-Krise hat das Kundenverhalten schon verändert,“ sagt Roland Zsoldos, Gesellschafter Autohaus Zsoldos, Neusiedl am See. „Früher war in unserem Betrieb der Samstag ein klassischer Tag für Verkaufsgespräche und wir hatten auch eine entsprechende Kundenfrequenz, das hat sich komplett verändert, jetzt ist am Wochenende viel weniger los. Mittlerweile kommen Kunden oft sehr gut vorinformiert und mit konkreten Vorstellungen zu uns, wobei uns auch immer wieder Kunden besuchen, die unterschiedliche Modelle begutachten, und sich erst dann entscheiden.“ Die zunehmende Digitalisierung führe auch zu zahlreichen anonymisierten Anfragen, „was den Kontakt viel unpersönlicher macht“.