Ganz ehrlich: Konnte man damit rechnen?
Danijel Dzihic: Nein, das haben wir nicht erwartet. Wir sind extrem positiv überrascht. Es war schwierig einzuschätzen, weil man nicht weiß, wie unsere Handlungen bei den Händlern ankommen. Aber ich habe immer gesagt, dass wir die alten Tugenden wiederbeleben wollen, die in der Branche teilweise verloren gegangen sind: erreichbar sein, verlässlich sein, schnelle Lösungen anbieten, offen und transparent kommunizieren.
Daniel Jäger: Eine gewisse Nervosität war da, und auch die Ungewissheit. Wir haben gewusst, dass trotz des Wachstums bei den Verkäufen nicht alles zu 100 Prozent rund läuft.
Bester unter allen 26 Marken ist BYD bei den erwarteten Verkaufszahlen für Neuwagen für die nächsten 12 Monate.
Jäger: Dabei werden die Händler erst im Jänner bei der nächsten Tagung erfahren, was kommt … Aber sie haben in den vergangenen Jahren gesehen, dass wir bei Modellen und Technologie immer neue Sachen bringen.
Dzihic: Die Händler sind in den vergangenen Jahren sehr stark gewachsen – mit der Herausforderung, dass Wachstum mehr Personal und neue Strukturen braucht. Nun sehen sie, dass noch mehr geht. Die Händler, die wir ausgesucht haben, sind hungrig. Das ist die Bestätigung, dass wir die richtigen haben.
Starkes Wachstum erwarten die Händler auch bei den Gebrauchtwagen. Gibt es schon genügend?
Dzihic: Wir sehen, dass die ersten Autos jetzt zurückkommen. Die Nachfrage ist da, und die Autos sind auch sofort wieder weg. Die Technik von früher ist für viele Kunden noch immer akzeptabel, und außerdem hat es in den vergangenen Jahren ja immer Updates gegeben.
Nummer 1 unter allen 26 Marken ist BYD auch bei der Umsatzrendite. Warum?
Jäger: Das Nettopreissystem und das extrem starke Volumen sind bis jetzt ein Erfolgsfaktor. Das Ersatzteilgeschäft fängt ja erst jetzt zu laufen an. Aber auch die Winter-Kompletträder bieten ein hohes Ertragspotenzial, da haben wir eine außergewöhnliche Loyalitätsrate.
BYD hat in 9 von 29 Punkten das beste Ergebnis unter allen 26 Marken erreicht. Zum Beispiel beim partnerschaftlichen Kontakt zu den Verantwortlichen des Importeurs.
Dzihic: Das ist für jeden unserer Mitarbeiter das oberste Ziel. Wir sind der Dienstleister für unsere Händler. Das ist jetzt unser Erntedankfest! Vor vier Jahren sind wir angetreten und haben handverlesene junge Pflänzchen mit partnerschaftlichem Umgang gehegt und gepflegt. Jetzt sind aus diesen Pflänzchen richtig starke Bäume geworden und man kann die Früchte ernten.
Jäger: Wir haben in vielen Betrieben der Nachfolge-Generation einen Ausblick auf die Zukunft gegeben. Bei mehr als zwei Drittel unserer Händler sind wir bereits die Nummer 1 im Pkw-Bereich geworden.
Dzihic: Dabei war uns immer wichtig, dass der Händler nicht alle Kunden der Bestandsmarke zu uns dreht. Wichtiger sind neue Kunden für die Händler: 80 Prozent unserer Kunden waren zuvor noch nie in diesem Autohaus. In Summe wurde nicht kannibalisiert, sondern die Händler verkaufen mehr als früher.
Unterdurchschnittlich schlecht sieht es hingegen bei anderen Dingen aus, etwa bei der Zusammenarbeit mit Finanz- und Versicherungssparten des Importeurs. Warum?
Dzihic: Das extreme Wachstum hat auch Schattenseiten, denn das große Volumen und die hohe Leasing-Penetration hat auch unseren Partner vor große Herausforderungen gestellt. Doch Raiffeisen ist permanent dran, dass es besser wird.
Der Intrabrand-Wettbewerb wird hingegen nicht so positiv bewertet. Gibt es bereits zu viele BYD-Händler?
Jäger: Wir sind nun bei rund 60 Standorten. Mehr Standorte bringen mehr Volumen, und unsere Händler sind im Volumen dreistellig. Ein gesunder Wettbewerb ist wichtig.
Dzihic: Das ist nachvollziehbar, denn vor einem Jahr waren es noch 30 bis 35 Händler. Doch wir haben immer gesagt, dass wir eine Volumenmarke sind und überall vertreten sein wollen. Der durchschnittliche Verkauf pro Händler ist noch immer top.
